チームでプロジェクトを進めるソリューション営業への転身
ものづくりに携わり、社会に大きな影響を与えられる仕事がしたいと考えてNTTデータの門をたたいた鈴木。2016年、新卒での入社後はBPOビジネス推進室に配属され、BPOセンタの管理業務からキャリアをスタートしました。
入社2年目からは新たに法人・金融分野のお客様に対するRPAの導入サポート業務も担当するようになり、お客様と直接コミュニケーションを取りながら、自らの手を動かして環境構築を行いました。会話を通じてお客様の課題や実現したいことを直接確認し、自らの手で作業してカタチにできることに手応えとやりがいを感じていたそうです。
当時はRPAが流行し始めた時期だったため、導入を検討されているお客様のもとに行き、実際の使い方を指導することも多くありました。製造業のお客様にRPAを導入した時には、地方の工場に1ヶ月ほど出張してRPAツールのトレーニングをしたこともありました。お客様との良い関係性も構築でき、やりがいがありましたね。
そんな鈴木にとってキャリアの転機は、入社4年目、現在のデジタルビジネスソリューション事業部への異動でした。それまでのBPOやRPAとはビジネス領域も異なれば、職種も営業に変わるという、大きな環境の変化になりました。
デジタルビジネスソリューション事業部での鈴木の新たな担当業務は、BXOのソリューションラインアップのひとつである仮想デスクトップ基盤「BXO Virtual Desktop Infrastructure（BVDI）」のソリューション営業として、主に公共系のお客様に対するOA基盤更改やテレワーク導入に向けた提案活動を行うことでした。
BPOビジネス推進室での業務との大きな違いは、大規模なプロジェクトが多く、チームでプロジェクトを進めていくこと。ソリューション営業と開発チームが密に連携するだけではなく、各事業部門の顧客営業組織とも協力しながら提案を進めていく必要があるなど、関係者の数は大きく増えました。
そしてプロジェクトの体制だけではなく、スタートアップ企業のような雰囲気、求められるスピードの速さなど、デジタルビジネスソリューション事業部はそのカルチャーも特徴的でした。まるで転職したかのような環境の違いに、壁にぶつかった感覚だったと鈴木は語ります。
新しいチーム、新しい仕事で、進め方も何も分からない状態でした。今にして思えば大した話ではないのですが、関係者が一気に増えたことから、自分からコミュニケーションも取れずにいました。
それでも鈴木は、トレーナーの先輩からサポートを受けつつ、関係者に体当たりのつもりで声を掛けたり、電話で質問したりと、積極的にコミュニケーションを取ることを心掛けました。「今振り返っても、まずは関係性を構築しようと行動していたのが良かったですね」と鈴木。
そしていつしか、周囲の関係者とも気軽にコミュニケーションが取れるようになり、徐々に周囲を巻き込みながら仕事を進められるようになっていきました。
多様な関係者たちが同じ方向を向き、シナジーが生まれる喜び
デジタルビジネスソリューション事業部へ異動し、当初は戸惑うことも多かった鈴木にとって大きな意味を持つ仕事が、公共系のお客様にBVDIを提案した大規模プロジェクトでした。
このプロジェクトでは、鈴木は提案の初期から顧客営業組織と一緒に行動し、サービスの仕様を一つひとつ固めていきました。同時に、お客様が現行のシステムや環境について感じている課題もヒアリングし、特定の製品に縛られないフラットな目線からコメントを行い、信頼関係を築いていきました。
多くの関係者と一緒に提案を進めていく上で、鈴木には気を付けていたことがあるそうです。
チームで提案を進めるためには、それぞれの関係者が何をしたいのか、どんな状況にあるのか、しっかりと把握しながら行動することが大切です。異なる考え方を持った多くの関係者がいる中で、みんなが同じ方向を向けるようにコミュニケーションを取ることを心掛けていました。
例えば、誰かの言葉を別の誰かに伝える際にも、しっかりと自分の頭で考えて解釈した上でコミュニケーションを取り、前向きにプロジェクトを進められるように意識していました。
その結果、大型プロジェクトの受注に至ります。鈴木はこの時の成功体験を経て、異なる立場の関係者たちが同じ方向を向いた時の強さや、成果につながった時の喜びを知りました。それは一人ではなくチームだからこそ得られる達成感でした。
部署の先輩が、自分のいないところで「センスがある」と褒めてくれていたのを知った時にはうれしかったですね。ここでの「センス」というのは、提案を進める上で他部署のメンバーとも連携してうまく立ち回る、という意味だと理解しています。
それからは任される領域が拡大し、別のプロジェクトでも声を掛けられたり、相談されるなど、BXO分野で社内での存在感を高めていった鈴木。「異動したばかりの時より大変になったかもしれませんね」と苦笑しながらも、着実にキャリアアップを続けていきました。
そして現在の鈴木は、自分でプロジェクトを担当するのはもちろん、新たに参加したメンバーと一緒にプロジェクトに参加したり、育成や指導を行うなど、マネジメントに近い役割も担い始めています。
メンバーに対しては自分の過去の経験も踏まえてアドバイスをしています。大勢の関係者と一緒に働く上で注意すべきポイントなど、基本的なことかもしれませんが、私自身が苦労した点だからこそ新人には伝える意味のある情報だと思っています。また、経験者入社の人に対してはすぐになじんでもらえるよう、NTTデータ特有のカルチャーなども伝えています。
新卒入社からNTTデータに在籍していながら、部署の異動という経験もあり、フラットな視点で自分たちのことを客観視できるのは鈴木らしい強みのひとつになっています。
異動を経て実感したコミュニケーションという汎用スキルの価値
今、鈴木がソリューション営業として働きながらNTTデータの強みとして感じているのは、お客様の要望に寄り添う姿勢です。困難な状況においても、難しいからと諦めるのではなく、どうすればお客様の希望を叶えられるかを考え抜くのはNTTデータの特徴的なカルチャーです。
そして、このNTTデータのマインドはBXOのソリューション営業においても生きています。働き方関連の競合製品が他にも存在する中、求められる要件にできるだけ近づけようとするカスタマイズ力はお客様からも期待されており、それが受注の決定要因になることもあるのだそうです。
そしてもうひとつ、多種多様な人たちが集まりながらも、根幹の部分では同じ想いを持っている点もNTTデータの強みだと鈴木は語ります。
ソリューション営業の仕事は、社内の多くの社員と関わりながらプロジェクトを進めます。接する人たちはキャラクターもさまざまですし、立場もそれぞれに異なりますが、根幹の部分では、より良いものを作ってお客様を喜ばせたいという、共通した想いがあるように感じています。だからこそ、大型のプロジェクトに対しても、多くの人たちが協力して取り組めるんです。
一人ではなくチームで動くからこそ、大きな仕事を実現することができ、やりがいも大きいのだと語る鈴木。一方で、ソリューションに新しい機能を追加するなど、本人次第でやりたいことを実現できる個人の裁量の大きさも兼ね備えている点がソリューション営業の魅力だと鈴木は考えています。
異動したばかりの頃の壁を乗り越え、今では「この仕事は自分に向いていると思います」と語る鈴木。その理由を聞いてみると。
主に仮想デスクトップ基盤のBVDIを担当していますが、ゼロトラストネットワークの要素が入ってくることもありますし、領域が狭いと感じることはありません。また、私が担当している公共系のプロジェクトは、数年かけて取り組む大型のものが大半です。大型のプロジェクトで、多くの関係者と関わりながらじっくりと進めていく方が自分に合っていると思います。
関係者の多い大型プロジェクトに向いている人物像は、「話しかけることを苦にしない人」。悩むことがあれば、とりあえず誰かに話しかけてみるという姿勢があれば、必ず壁は打ち破れると鈴木は語ります。
そんな鈴木が今、目指しているのは、BXOなどのソリューションに依存しない汎用的な能力を磨くこと。鈴木が言う汎用的な能力とは、コミュニケーションを通じて物事を前に進めたり、問題を解決するスキルのことです。
RPAを担当していた時も、BXOを担当している今も、コミュニケーションを通じて仕事をしていくという点では変わりません。コミュニケーションの領域でスキルを磨いていけば、ソリューションに限定されず、どこでも活躍できる人財になれるのではと考えています。
キャリアの転機を経て、コミュニケーションの根本的な価値や、チームで成果を生む仕事の醍醐味を知った鈴木。BXOの営業を通じて日本の働き方の変革に貢献しながら、自らの価値も高めていきます。
