業界を問わず、多くのお客様やエンドユーザーに価値を届けられる仕事がしたい
大学時代に異文化コミュニケーション学部に所属していた古川は、2年次に語学留学を経験しました。国際色豊かな仲間たちと勉学に励む中で身につけられたのは物怖じせず一歩を踏み出す力と、コミュニケーション力です。
そして就職活動では、グローバルな視野を持つ公益性の高い会社で、社会に価値を提供できる仕事がしたいと考え、NTTデータへの就職を希望しました。
NTTデータのIT技術は、ATMやクレジットカードといった身の回りの便利なサービスから、国の業務の根幹である官公庁の大規模システムに至るまで、幅広く活用されています。業界を問わず多くのお客様やエンドユーザーに価値を提供できそうなことと、国内のみならずグローバルにも展開していることが入社の決め手となりました。
もともと営業職を志望していましたが、開発も経験して技術を学びたいという意欲を買われ、入社後の1年間はデジタルアーカイブソリューション「AMLAD®」のシステム開発を担当しました。しかし、馴染みのない専門領域の業務は決して容易ではありませんでした。
基本的な専門用語すらわからず、最初は質問してばかりでしたが、当時の経験は今の営業職にも役立っていますね。技術的な知見を得られただけでなく、現場でシステムエンジニアとしての苦労を感じたからこそ、高度な知識や豊富な経験を持つ同じチームのシステムエンジニアの方へのリスペクトは強くなったと思います。
また、各開発プロジェクトに多くの人々が関わることを知っているからこそ、営業としてシステムを導入するときの達成感につながっています。
その後、それまで開発に携わってきた「AMLAD®」の営業担当としてパッケージ商品の拡大・改良に手腕を発揮していく古川。しかし、そのキャリアの途中である挫折を経験します。
挫折経験が営業としてのターニングポイントとなり、お客様視点で考えられるように
古川はある国立機関のお客様のシステム更改の提案を担当することになりました。このお客様はNTTデータが長年パートナーとして関係を築いてきた重要なお客様でした。古川は営業担当としてシステム更改に向けたより良い提案を行うべく全力を尽くしましたが、入札で案件を失注してしまいます。
歴代の先輩方の多大な努力で獲得・継続してきた案件のバトンが自分に回ってきたにも関わらず、力及ばず、非常に悔しく、情けない思いをしました。
ソリューション営業という性質上、複数のお客様の対応を同時にする必要があります。そのような状況でも、お客様に絶えず目を向けながら良好なリレーションを維持することが営業の鍵を握るのですが、自分が気づかないうちに、お客様の気持ちが離れてしまったり、細かいニーズを拾いきれなかったりしたのだろうな、と今でも反省しています。
この挫折経験が、古川の営業としてのターニングポイントになりました。あらためて営業という仕事に向き合う決意をし、中央省庁のカスタマーリレーションチームに参加。顧客営業として、お客様の重要業務に係る基幹システムの更改の提案に従事する過程で、「お客様に寄り添える営業」としての学びを得ました。
その際に担当したのは、教育に携わる中央省庁の外郭団体の業務の基幹システムとその周辺システムの機能改修やシステム更改の提案、業務効率化を目的としたソリューションの提供などのDXの導入促進をする役割です。
基幹システムの更改時の新技術導入にあたって先方部署内で意見が分かれたケースもありました。その際には何度もお客様事務所に通い、不安点のヒアリングを行うだけでなく、その不安を払しょくするような有益な情報を継続的に提供することを心がけました。
お客様の目線に立ち、コミュニケーションを重ねることで、徐々にお客様の本音をお聞きすることができ、お客様も当社も同じ方向を向いてプロジェクトを進めることができました。
古川は営業の主担当として、お客様上層部や社内開発チーム、社外取引先とも折衝を行うなど、あらゆる立場の人々と関わりながらリーダーとしてフロントを担いました。大規模なチームのハブとなり、さまざまな立場の意見を取りまとめ、調整することは、決して簡単ではありません。
お客様への提案において「顧客のビジョンや業務を支えるシステムに必要なものは何か」を意識することでお客様のニーズを正確に把握し、当社の技術力でそのニーズに応える提案ができたことで最終的に受注に至りました。
失注したのは今でも苦い思い出ですが、その反省で得た「お客様視点」の意識が良い結果になったと思います。おかげで少し成長できた気がしました。
お客様にとって最適な行動を選択することで、信頼されるビジネスパートナーに
もうひとつ、古川らしさが垣間見えるエピソードがあります。あるとき、お客様側で対応予定となっていた発注が遅れていることが発覚。これにより、予定通りにサービスをリリースできないだけでなく、お客様の業務に支障をきたす可能性がありました。ただ当社の所掌範囲ではないトラブルであったため、社内の協力を得ることも難しい状況でした。
しかし、古川は顧客・社内開発部隊・関連事業者を巻き込み、粘り強く調整を重ねることで、複数のステークホルダーがWin-Winとなる形で解決策の検討、実行を行い、問題を解決したのです。
たとえ自身の仕事の範疇でないことでも、お客様が「何とかなりませんか」と聞いてくださるのは、私たちを信頼して相談してくれているからだと受け止めています。頼りにされているからには、どうにかして解決策を見つけようと思いました。
お客様の立場になってみれば、業務が止まることは非常に大きなリスクです。ただ「できません」と伝えるよりも、お客様の事業の成功を優先し、一歩踏み込んで問題を解決しようとするほうが、全体としてよくなると考えました。
しかし、当然会社ですから解決策を実行するにはヒト・モノ・カネなどリソースが必要です。私が「何とかしましょう」と言ったところで誰も聞いてくれません。そこで、技術的な工夫を盛り込みながら社内外の関係者と対策案の検討を重ね、現実的な解決策に落とし込みました。営業といえども技術的な会話に入り込むことで周囲の納得を得られる解決方法を導くことができました。多少なりとも開発経験が活きたと思います。
それぞれのステークホルダーの視点に立ち、粘り強く周囲に働きかけることで、解決につながったのです。
営業・開発共にチームワークがよく、先輩・上長とも意見交換がしやすい雰囲気です。緊急事態が発生しても、相談できる相手がいるので安心できます。適切なアドバイスをくれる上長や開発チームのおかげで自信を持って進められました。
職位の上下に関係なく必要なコミュニケーションを取り、持ち前の突破力を活かして課題解決に向けて邁進する古川は、NTTデータの掲げるクライアントファーストの精神を体現しています。
さまざまな経験が活かせる。社会的影響が大きく意義ある仕事ができる環境
これまでに挫折や苦難も経験してきた古川ですが、これまでの反省を活かし、お客様のニーズを汲める関係性を築けるようになったことが現在のキャリアにつながっています。「どういう提案をしたら当社のシステムを入れてくれるか」だけでなく、「お客様の業務やビジョンに対して一番良いものは何か」という視点を獲得できたことで、より厚い信頼を寄せられるようになったのです。
お客様から感謝の言葉をいただけるのはやはり嬉しいです。簡単にはいかないことでも、お客様に寄り添い、汗をかいて問題の解決ができたときは、大きな達成感があります。
今後については、担当しているお客様との良好な関係を維持し、より良い提案や課題解決を実行していくことが目標です。また中長期的には、教育分野のお客様にデータ活用を通じた価値提供などの新規案件の創出にも挑戦したいですね。
現在携わっている業務システムと性質は少し異なりますが、どちらも広義では教育・学びの場の提供につながっています。これまで学んできたお客様の信頼の大切さを軸にしつつ、古川は今後のキャリアや自身の学びについて展望を描いています。
営業として大切にしていることとして、営業は案件を獲得するまでが仕事だと思われがちですが、システム運用開始後もお客様先へ訪問してヒアリングをし、お客様の課題を汲みとれるよう、継続的なコミュニケーションを大事にしています。
また、お客様に向き合う営業だからこそ、新しい技術も積極的に試してみるようにしています。たとえば最近ではChatGPTを提供しているOpenAI社のAPIに触れる環境を自分自身で構築し、実際に使ってみることで感覚を得たり、考えを持ったりできるように心がけています。
NTTデータはさまざまなシステムを所有しており、国内の中央省庁や外郭団体のほか国外にも顧客を有しており、社会的に影響が大きく意義のある仕事ができる会社です。古川自身も、グローバル案件を持つデジタルアーカイブソリューションの分野で経験を積んで、現在は国内の公共営業の仕事で活躍しています。
システムエンジニア、ソリューション営業、顧客営業という職種を経験できるなど、幅広い経験をキャリアに活かせる環境で、今後も古川の挑戦は続きます。
出典：talentbook「株式会社NTTデータ」（2023年9月20日公開）より転載
