40年以上もの時間をかけ培われたリレーションシップ
全国に23,000を超える店舗を展開し、1億2,000万口座を保有する国内最大級の金融機関であるゆうちょ銀行。基幹システムとして稼働しているのが、「ゆうちょ総合情報システム」です。NTTデータは1978年のサービス開始当初の開発から携わっています。
「ゆうちょ総合情報システム」は、勘定系システム、後方事務システム、外部接続システムなど複数のシステムから構成されています。それらの既存システムの大半を手掛けているのが、NTTデータです。「ゆうちょ総合情報システム」は昨年5月に10年に1度の勘定系システムの更改を終え、以降も順次その他のシステムの大規模な更改が予定されています。それらの次期システム更改を受注できるよう奔走しているのが、私たちの組織です。
原田が率いるのは、郵政・政策金融事業部 企画統括部のなかの営業チーム。現在の注力領域は前述の「ゆうちょ総合情報システム」ですが、それ以外にも「ゆうちょ通帳アプリ」をはじめ、ゆうちょ銀行様の多様なシステムやDXのご支援を手掛けている20名ほどの組織です。
メインミッションは新規案件の獲得です。どの案件もシステム規模も契約金額も大きいことからステークホルダーが多く、チームで協力しながら業務推進する必要があります。規模感に慣れないうちはむずかしさを感じると思いますが、受注できたときの喜びはひとしお。サービスが開始された際は、お客様のビジネスに貢献できたという実感が得られ、やりがいは大きいです。
ダイナミックな仕事にチャレンジできるおもしろさにくわえ、営業活動がしやすいNTTデータならではの恩恵があるのだと原田は胸を張ります。
ゆうちょ銀行様とは、40年以上もの付き合いがあります。先輩たちが長い年月をかけ築いたお客様とのロングターム・リレーションシップがあるからこそ、どのような提案であっても「NTTデータが言うならまずは話を聞いてみよう」という姿勢を持ってくださっているため、アポイントメントが非常に取りやすいんです。いわば、営業活動においてのスタートラインが一歩前にあるイメージですね。
すでに築かれた信頼関係が強固だからこそ、それを守り次の世代へつなぐ責務があるのだと原田は言います。
目先の利益より、お客様に真に頼っていただける存在へ
原田が率いるチームのメインミッションは案件の獲得ですが、同様に力を入れているのがその後の丁寧なご支援です。そこで大事にしているのが、NTTデータならではの価値を示すことです。
40年以上にわたりNTTデータは利便性や安全性が担保された高品質なシステムをお届けしてきました。しかし、そうした技術力に対する評価に甘んじることなく、お客様と我々が共創してさらなる価値を発揮できるよう、私たち営業担当がビジネスパートナーとして存在する意義をしっかり示したいと考えています。
原田が意識して行動しメンバにも声掛けしているのが、「お客様が困ったときにすぐ頼っていただける存在になること」です。オンラインでの営業活動が主流となったいまは、人脈が広げづらくお客様との距離も縮めづらい。だからこそ、積極的に接点を持つ。どのようなお問い合わせや相談にもNTTデータならではのケイパビリティを活かし情報提供をする。そうした働きかけをすることで、「NTTデータに聞いたら、なんとかなるだろう」とお客様から思ってもらえる状態をめざしたいと言います。
昨今は、ひとつのシステムが複数の製品を内包し、複雑化が進んでいます。すると、どうしてもお客様だけで全体を把握するのはむずかしいので、気兼ねなく頼っていただきたいんです。そうした信頼関係を保つことができれば、ニーズの早期キャッチアップにもつながりますし、案件化する前の段階で相談をいただけることもあるんです。
目先の利益にとらわれず、お客様の声にとことん応える。そうしたカルチャーが根付いているからこそ、いまではより強固な信頼関係が築けています。
営業活動は、システムのご提案だけではありません。ときには、勉強会やワークショップも開催し、お客様の学習や育成の支援も行います。直近では「生成AI」や「外国の金融機関の動向」といったテーマがとても好評でした。NTTデータでゆうちょ銀行様の営業担当になるということは、とことんお客様と向き合えるということ。手掛ける仕事のスケールは金額や規模だけでなく、時間的にも大きいんです。
個人より組織としての成果を大切にするカルチャー
新卒入社から30年が経った原田。キャリアの大半で、ゆうちょ銀行様の担当をしてきました。彼のように長年一社の顧客担当としてキャリアを歩むベテランがいる一方、最近は経験者採用での入社者も増えています。
私の配下には３名います。皆さん金融機関の出身ですが、ITに関しては初心者。なかには、個人営業の経験しか持っていない方もいます。それでも、前職で培ったコミュニケーションスキルや遂行力を活かしながら活躍しています。好奇心旺盛でチャレンジ精神があれば、いくらでも成長できます。
ゆうちょ銀行様は政府調達の入札案件になることも多く、原田が率いるチームは、競合他社との競争に勝ち抜くために社内のノウハウを結集し、お客様を魅了する提案書を作成しています。このため、ドキュメント作成スキル、財務・法務の知識、ステークホルダーを巻き込むコミュニケーション力と多角的にスキルが鍛えられます。「なんでもきっちりやる組織だからこそ、基本がしっかり身につきどこでも通用する人財になれますよ」と原田は言います。
では、「やって覚えろ」のスタンスかというと、そうではありません。スキルを最大化させたいからこそ、マネジメントとして心掛けているのは「心理的安全性」なのだとか。
一人ひとりがパフォーマンスを最大限発揮するためには、心理的安全性は欠かせません。「ちょっとしたことでも相談していいんだ」と思ってもらえたほうが、早期解決につながります。「役職者に対する壁」を感じてほしくないので、日ごろからフランクに接することを意識していますね。
そんな原田の姿勢に呼応するように、チームの強みは「助け合い」にあります。
「営業ノウハウを周りに明かさず、人より良い成果を出す」ということに価値を感じる方がいるかもしれませんが、私たちのチームはその真逆。現場で得た気づきや情報収集したことは、すぐシェアします。個人より組織としての成果にこだわる方が多いから、自然とシナジーが生まれるんです。
「ゆうちょ銀行様の持続可能な成長」という目標を持ち奮闘する、郵政・政策金融事業部 企画統括部の営業チーム。半世紀近くかけ築いた信頼を大切にしながら、これからもお客様の期待に応え続けます。
