ワンストップで顧客を支援する勝ちパターンを確立
ビジネスソリューション事業本部
AI&IoT事業部 コンサルティング担当
エグゼクティブ・データサイエンティスト
兼 マネージング・コンサルタント
IoT社会において必要となるアナリティクス、AI、エッジコンピューティング技術のノウハウを備えた専門組織として、2017年に設置されたAI&IoTビジネス部（現：AI&IoT事業部）。小林はその前身であるビッグデータビジネス推進室に、立ち上げメンバーとして参画。AI・情報活用におけるコンサルティングチームのリーダーとして、初期営業フェーズの顧客要望ヒアリングからプロジェクトデリバリーまでワンストップで携わってきました。
2018年にマネジャーになってからは、新規案件において「プランニング」→「立ち上げ」→「定着化」という3つのフェーズすべてに関わり、「AIを自社ビジネスに活かしたい」という漠然とした顧客のニーズを整理し、実務で生きる実装化にまで落とし込むケースが増えてきたと言います。
小林「プランニングフェーズでは、顧客内の様々な立場の方の意見を集約し、目線合わせを行いながら、情報活用戦略・実現ロードマップを策定します。そして第一歩として小さなプロジェクトを立ち上げ、顧客と一緒に成功体験を作る。その体験を社内に周知してもらう。これが立ち上げフェーズです。プロジェクトがうまくいけば、他の部門からも需要が出てくる。そこでタスクを整理し、個々のプロジェクトの回し方を顧客と一緒に整理し、『こう回していけばいい』という型を作る。これが定着フェーズです。ここまで持っていくのに、やはり2〜3年はかかることが多いです」
小林の印象に残っているのは、ある事業会社のプロジェクトです。専門部署で行われていた分析を、より現場に近い業務部門へ移行し自走させたい。それが顧客の要望でした。そこで小林はデータ分析のシステム導入とそれを活用する支援を提案し、プロジェクトが始まりました。しかし、肝心の業務部門では今ひとつ利用されませんでした。
小林「システム導入時に事前説明会などは行っていたものの、普段使い慣れていない分析ツールとマニュアルだけでは、利用者がすぐに分析・データ活用をどのように業務に組み込むべきかわからず、利用が進まない状況であったことが分かりました。そこでもう一歩業務に踏み込んだ勉強会を開催し、ケーススタディをもとに現場の方々に向けたハンズオンなどを行いました。各部門ごとに日常的・具体的なシーンをもとにして、この場合はこのように考えて、ここを操作すればこういう数値が出る、その数値はこう読み解くとこのように業務で役に立つ、といったように、現場に寄り添う導入支援を行いました」
このような説明を複数の部門で繰り返すことで使用状況は大幅に改善しましたが、その分、利用が拡がることで、マシンリソースの枯渇、性能劣化などが予想されました。この段階で性能劣化などがおきて使い勝手を損なってしまうと、せっかく進んできた業務部門の利用が下火になってしまう。そこで、柔軟にサーバ増設などを試すことのできるクラウドのメリットを最大限活用した提案を行い、顧客の信頼を勝ち取ります。このようにワンストップで支援する勝ちパターンを、小林は自らのプロジェクトで確立させてきたのです。
出向先で徹底的に鍛えられた、コンサルタントとしての思考力
小林がコンサルティング能力を培うきっかけとなったのは、グループ会社であるNTTデータ経営研究所への出向でした。
出向前、小林はシステムエンジニアとして4年間、小売業・製造業などの業界に対するDWH/BIシステム、WEBアクセスログ解析システムなどの開発を行っていましたが、次第にジレンマを感じるようになったと言います。
小林「私はもともと性格的に、人に決められた仕事をするよりも、何をするのかを決めて進める方が好きです。顧客に対して『私はこう思いますが、どうしていきましょうか？』と話し合いながら進めていきたいのです。NTTデータは昔から顧客から『どうあるべきかを提案してほしい』という要望をいただくことが多かった。しかし、開発をしているだけの今の自分では要望に応えられない。そんなジレンマを感じていました」
そこで小林は社内公募制度を活用し、2008年から3年間、NTTデータ経営研究所へ出向。顧客の新規事業に関する市場分析やサービスモデル・収益モデルの検討、リスクマネジメントなどに従事。その後に、現在も取り組んでいるAI・データ活用、CRMの全社推進などのプロジェクトに関わるようになりました。そのようなプロジェクトの中でコンサルタントとしての思考力を一から鍛えました。
例えば顧客に提出するための資料作り。自分では100点だと思って上司に資料をレビューしてもらうものの、一度でOKが出ることはまずありません。スライドの中に概念の異なるものが混在していて資料の構造が分かりにくい、結論に至るプロセスが見えない、などの厳しい指摘が飛びます。先輩にいったん資料を受け取ってもらって安心していたら、15分後には赤ペンでびっしりと修正が入ってくる、といったことも珍しくなかったそうです。もちろん指摘された点は、小林にも納得がいくものばかりでした。
小林「悔しかったですね。そこで私は、自分と『できる人たち』の違いは何なのか？と考え、その差を埋めようと思ったのです。私の資料に対して、先輩や上司はなぜそう考えたのか、インプット情報は足りているのか、検討プロセスがどう違うのかなどを繰り返し考えました。それとともに、自分の意見を添えて先輩に対して徹底的に質問し、いただいたアドバイスをもとに彼らとの違いを発見し、自分に取り込み、自分自身の血肉として蓄積させていきました。当時の先輩にとっては本当に面倒な後輩だったと思います（笑）ただ私は、新しいことを習得する楽しさを日々感じていました」
こうして鍛えた思考力が、現在の小林を支えています。例えばプランニングフェーズでは、顧客内で様々な意見が飛び交うもの。そのとき、思考力というフィルターを通すことで、主観的な意見に客観性を持たせるのです。こうすることでプロジェクトに関わる人たちの納得感を醸成させることができ、良いスタートを切ることができます。
小林「コンサルティングの肝である思考力は、あらゆる場面において基礎であり、コアであると考えています。この3年間の成長があったから、今の私があります」
オールインワンの強みをさらに伸ばしていくための人財育成へ
思考力を鍛えた経験は、現在、全社的なコンサルタント、データサイエンティストの育成にも活かされています。
小林「後輩に対しては、私が経験したような指摘をあえて行うようにしています。細かい指摘も多々あるため、後輩は大変だと思いますが、ここで妥協するわけにはいきません。妥協してしまうと、それは顧客にもどこかで伝わってしまって、顧客の信頼を得ることができないからです」
小林たちマネジャーは、部長とともにメンバー全員のスキルセットを把握し、さらに、一人ひとりの志向性はどこにあるか、得手不得手はそれぞれ何か、成長につながるようなプロジェクトは何かといったことをつねに話し合い、共有しています。そして、あえてチームを固定せず、顧客の課題や事業の状況に応じてチームを柔軟に編成し直し、事業部全体の底上げに取り組んでいると言います。
育成に関して、小林は自らのコンサルティング経験はもちろんのこと、様々な知見を活用してきました。顧客先で情報活用組織を一緒に立ち上げたプロジェクト、同じく顧客先で、データサイエンティストの育成を支援したプロジェクト、またグループ会社であるNTTデータユニバーシティの人材育成コンサルタントとともに、顧客先の人財育成に携わったプロジェクト、など。こういった知見をもとに、コンサルティング領域での価値提供ができる組織を目指しているのです。
そして、コンサルティング支援だけでなく、オールインワンで顧客の課題を解決へ導くアセットがあることこそが、AI＆IoT事業部の最大の特長だ、と小林は胸を張ります。
小林「例えば戦略コンサルティングファームなどのように、上流を整理して終わりではなく、上流で顧客と交わした議論内容と顧客業務への理解をもとに、SIフェーズに移行する。移行してからも、開発のすぐ隣でコンサルタントが顧客とその後の活用方法についてプランニングを進める。その途中で不測の事態があれば、コンサルタントが顧客・開発の双方に着地点を提案する。これはコンサルタント～データサイエンティスト～開発とオールインワンで人財が揃っている当事業部だからできることで、おそらく他社には真似できないことでしょう。次年度からは我々が持つノウハウと外部パートナーのノウハウを融合させたデジタルサクセスというメソドロジを作り、更に協力に展開していきます※」
一方で、AI&IoT事業部はまだまだ発展途上だとも感じているそうです。特にコンサルタントの育成はこれからさらに強化していく必要がある、と語ります。
小林「組織的なコンサルティング力を伸ばすために、今以上にビジネス寄りの人財を育成していく必要性を感じています。顧客と業務の話を進め、AIを活用して顧客の業務をどう変えていくか、といった提言ができる仲間をもっと揃えていきたいですね」
これまで顧客の課題に対してワンストップで取り組むことで、多くの勝ちパターンをおさめてきた小林。徹底的に鍛えられた、コンサルタントとしての思考力を武器に、AI分野でのマルチスキルの人財を育成するという彼の挑戦は、これからも続きます。
